南昌昌東九銀村鎮銀行九銀養殖貸經驗分享
一、背景介紹
南昌市地處江西中部偏北，鄱陽湖西南岸，依山傍水，贛江、撫河、玉帶河、錦江、潦河縱橫境內，湖泊眾多，城內有內西湖、外四湖，城外有青嵐湖、軍山湖、金溪湖、瑤湖、白沙湖、南塘湖等數百個大小湖泊，水網密布，水陸交通發達。南昌東北部臨鄱陽湖，屬鄱陽湖平原，地勢平坦，水源豐富，具備良好的水產品養殖地理和水資源優勢。另外，原南昌多個鄉鎮和國有水產場改制，大量技術人員分流后從事水產養殖和批發零售行業，這些人具備一定的養殖技術，且經過多年的摸爬滾打，養殖經驗豐富。
南昌水產養殖行業具有地理和水資源優勢，又有人力和技術加成，從而帶動了南昌形成了完整的水產生產、加工和貿易產業鏈，從上游的飼料原料貿易、飼料廠，到下游的水產品交易市場、魚販、攤販和水產品加工廠等，從業人員眾多，金融需求巨大。
- 行業調研、產品設計和業務初拓展
自2017年以來，昌東九銀回歸市場定位，轉型發展，行領導親自下鄉調研。通過研究發現，南昌養魚是個大產業，養魚戶眾多，預估有3000戶以上。該行業投入較大、資金密集，當時的行業現狀是飼料廠競相賒欠搶客戶，飼料廠資金不夠時就外借高息資金維持飼料生產交付，企業生產成本高企，企業沒有利潤時飼料質量就難以保證，由此導致飼料質量糾紛頻發，行業陷入惡性循環，中小飼料企業生存發展艱難，行業從業人員信用下降，甚至是劣幣驅逐良幣。雖然現狀如此，但昌東九銀意識到中間存在很大的業務機會，怎么做既能控制風險，又能營銷到客戶、做到業務，讓養魚戶、飼料廠、銀行多贏，這是當時擺在眼前的課題。為此，昌東九銀通過深入調研，為該行業量身定制專屬信貸產品“昌農貸”。
2018年10月，在村鎮銀行管理總部的指導下，昌東九銀“昌農貸”1.0版本上線。為打開局面，昌東九銀以信用貸款額度為切入口，充分依賴“昌農貸”的評分體系，按客戶評分提供信用貸款額度，但由于當年的養殖高峰期已過，產品當年投放量較小。打開局面的過程是艱辛的，2019年春節后，昌東九銀組建以麻丘支行為牽頭行的“昌農貸”營銷團隊。經過一年時間努力，初步打開了局面，到2020年4月末，昌東九銀養魚戶投放戶數32戶，投放余額817萬元。
- 產品改進和業務大發展
2020年4月，昌東九銀行領導召集外派審批官、支行負責人、金融服務站站長、客戶經理等共同探討分析該產品的現狀，組織大家聯合再調研，通過兩個多月的行業再調研、產品改進和聯合測試，“昌農貸”2.0版本于2020年6月底上線，同時征求多方意見制定了詳細的飼料廠營銷準入、業務對接、審查審批策略和流程，組織麻丘支行、五星金融服務站、授信審批部全員下沉一線，一家一家飼料廠跑，不管養魚戶的塘口多遠、多偏僻，上門收材料、上門開卡、上門審批，真正把我們的金融服務送到田間塘頭。通過四個月時間的努力，到2020年10月末，昌東九銀養魚戶貸款投放戶數達到138戶，投放余額3872萬元。
經過2020年長江中下游特別是鄱陽湖沿岸洪災，昌東九銀投放的養魚戶貸款無一戶不良，這更加堅定了我們對該產品的信心。對此，昌東九銀在2021年繼續加大對該行業的推廣和投放力度，截止2021年10月末，昌東九銀養魚戶貸款投放戶數達到236戶，投放余額8493萬元。另外，昌東九銀通過這兩年的努力，初步建立了養殖戶、飼料廠和銀行的聯動機制，與南昌大大小小二十多家飼料廠建立了業務關系，同時構筑了多層次的擔保增信體系，能夠滿足市場80%以上的養魚戶的信貸需求。
- 經驗總結
第一、市場才是產品的試金石，一款信貸產品有沒有市場力，只有投入到市場才能得到檢驗；
第二、市場有，業務人員也努力推廣，但產品遲遲不能實現投放，那么產品或業務流程就一定是有問題的。當然任何產品不可能一蹴而就，一開始就做到完美契合市場，只有不斷改進，適應市場需求，改進業務流程，產品才有生命力；
第三、當前的市場環境和金融產品供給端已發生很大的變化，大行業務已下沉到田間地頭，村鎮銀行只有提供更快、更高效的金融服務才能生存；
第四、控制借款人的貸款用途，實貸實付是控制授信風險的有效手段，昌東九銀堅持將養魚戶貸款資金直接受托支付至飼料廠，有效控制了養魚戶貸款挪用的風險，真正將貸款資金用到實處；
最后，村鎮銀行作為最底層的銀行，干得都是臟活、累活，但都是實打實的“好活”，只要不怕苦、不怕累、堅守初心，就能有所作為，實現自身存在的價值。
