南昌昌東九銀村鎮銀行九銀養殖貸經驗分享
一、背景介紹
南昌市地處江西中部偏北,鄱陽湖西南岸,依山傍水,贛江、撫河、玉帶河、錦江、潦河縱橫境內,湖泊眾多,城內有內西湖、外四湖,城外有青嵐湖、軍山湖、金溪湖、瑤湖、白沙湖、南塘湖等數百個大小湖泊,水網密布,水陸交通發達。南昌東北部臨鄱陽湖,屬鄱陽湖平原,地勢平坦,水源豐富,具備良好的水產品養殖地理和水資源優勢。另外,原南昌多個鄉鎮和國有水產場改制,大量技術人員分流后從事水產養殖和批發零售行業,這些人具備一定的養殖技術,且經過多年的摸爬滾打,養殖經驗豐富。
南昌水產養殖行業具有地理和水資源優勢,又有人力和技術加成,從而帶動了南昌形成了完整的水產生產、加工和貿易產業鏈,從上游的飼料原料貿易、飼料廠,到下游的水產品交易市場、魚販、攤販和水產品加工廠等,從業人員眾多,金融需求巨大。
- 行業調研、產品設計和業務初拓展
自2017年以來,昌東九銀回歸市場定位,轉型發展,行領導親自下鄉調研。通過研究發現,南昌養魚是個大產業,養魚戶眾多,預估有3000戶以上。該行業投入較大、資金密集,當時的行業現狀是飼料廠競相賒欠搶客戶,飼料廠資金不夠時就外借高息資金維持飼料生產交付,企業生產成本高企,企業沒有利潤時飼料質量就難以保證,由此導致飼料質量糾紛頻發,行業陷入惡性循環,中小飼料企業生存發展艱難,行業從業人員信用下降,甚至是劣幣驅逐良幣。雖然現狀如此,但昌東九銀意識到中間存在很大的業務機會,怎么做既能控制風險,又能營銷到客戶、做到業務,讓養魚戶、飼料廠、銀行多贏,這是當時擺在眼前的課題。為此,昌東九銀通過深入調研,為該行業量身定制專屬信貸產品“昌農貸”。
2018年10月,在村鎮銀行管理總部的指導下,昌東九銀“昌農貸”1.0版本上線。為打開局面,昌東九銀以信用貸款額度為切入口,充分依賴“昌農貸”的評分體系,按客戶評分提供信用貸款額度,但由于當年的養殖高峰期已過,產品當年投放量較小。打開局面的過程是艱辛的,2019年春節后,昌東九銀組建以麻丘支行為牽頭行的“昌農貸”營銷團隊。經過一年時間努力,初步打開了局面,到2020年4月末,昌東九銀養魚戶投放戶數32戶,投放余額817萬元。
- 產品改進和業務大發展
2020年4月,昌東九銀行領導召集外派審批官、支行負責人、金融服務站站長、客戶經理等共同探討分析該產品的現狀,組織大家聯合再調研,通過兩個多月的行業再調研、產品改進和聯合測試,“昌農貸”2.0版本于2020年6月底上線,同時征求多方意見制定了詳細的飼料廠營銷準入、業務對接、審查審批策略和流程,組織麻丘支行、五星金融服務站、授信審批部全員下沉一線,一家一家飼料廠跑,不管養魚戶的塘口多遠、多偏僻,上門收材料、上門開卡、上門審批,真正把我們的金融服務送到田間塘頭。通過四個月時間的努力,到2020年10月末,昌東九銀養魚戶貸款投放戶數達到138戶,投放余額3872萬元。
經過2020年長江中下游特別是鄱陽湖沿岸洪災,昌東九銀投放的養魚戶貸款無一戶不良,這更加堅定了我們對該產品的信心。對此,昌東九銀在2021年繼續加大對該行業的推廣和投放力度,截止2021年10月末,昌東九銀養魚戶貸款投放戶數達到236戶,投放余額8493萬元。另外,昌東九銀通過這兩年的努力,初步建立了養殖戶、飼料廠和銀行的聯動機制,與南昌大大小小二十多家飼料廠建立了業務關系,同時構筑了多層次的擔保增信體系,能夠滿足市場80%以上的養魚戶的信貸需求。
- 經驗總結
第一、市場才是產品的試金石,一款信貸產品有沒有市場力,只有投入到市場才能得到檢驗;
第二、市場有,業務人員也努力推廣,但產品遲遲不能實現投放,那么產品或業務流程就一定是有問題的。當然任何產品不可能一蹴而就,一開始就做到完美契合市場,只有不斷改進,適應市場需求,改進業務流程,產品才有生命力;
第三、當前的市場環境和金融產品供給端已發生很大的變化,大行業務已下沉到田間地頭,村鎮銀行只有提供更快、更高效的金融服務才能生存;
第四、控制借款人的貸款用途,實貸實付是控制授信風險的有效手段,昌東九銀堅持將養魚戶貸款資金直接受托支付至飼料廠,有效控制了養魚戶貸款挪用的風險,真正將貸款資金用到實處;
最后,村鎮銀行作為最底層的銀行,干得都是臟活、累活,但都是實打實的“好活”,只要不怕苦、不怕累、堅守初心,就能有所作為,實現自身存在的價值。